Lead-Generierung

Wirksames Know-how für die Leadgenerierung

Neukundengewinnung gehört in jedem Geschäftsmodell dazu. Egal, ob Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, ob Sie ein Start-up oder ein bereits lange Jahre existierendes Unternehmen sind, für alle geht es bei der Leadgenerierung um den Kontakt zu neuen potenziellen Kunden. Wie Sie diesen Kontakt herstellen können und warum es Sinn macht, das Thema Leadgenerierung im Onlinemarketing anzusiedeln, beleuchte ich in diesem Artikel für Sie.

 

 

Leadgenerierung im Onlinemarketing

 

»Frische Leads steigern die Umsätze!« Für Unternehmen ist es deshalb immer wichtig, neue Kunden zu akquirieren. Zunächst ist es eine Aufgabe des Marketings, geeignete Strategien zu entwickeln, um die potenziellen Kunden des Unternehmens auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam zu machen. Es gibt viele bewährte Maßnahmen im Marketing, zum Beispiel eine Messeteilnahme, um neue Leads zu gewinnen. Vielleicht halten Sie aber nach neuen Möglichkeiten Ausschau, um potenzielle Neukunden zu gewinnen, und möchten das Thema Leadgenerierung in den Mittelpunkt Ihres Onlinemarketings rücken. Man »hört« es in jedem Social-Media-Kanal – das Thema Leadgenerierung ist in aller Munde. Denn gerade im Onlinemarketing haben Sie vielfältige Möglichkeiten, Leads zu generieren. Das Inbound Marketing, eine Methode des Onlinemarketings, liefert uns dazu einen geeigneten Ansatz: das Pull-Marketing. Damit ist eine contentbasierte Strategie gemeint, die Ihren potenziellen Kunden bei Problemen und Fragen mit hilfreichen Inhalten stets zur Seite steht und sie damit auf Ihre Website »zieht«.

 

 

Was versteht man unter Leadgenerierung?

 

Wie schon gesagt, ist das Thema Leadgenerierung zurueit hauptsächlich im Inbound Marketing angesiedelt. Laut der Definition von Leadgenerierung geht es darum, mit verschiedenen Maßnahme die Aufmerksamkeit potenzieller neuer Kunden zu gewinnen und im nächsten Schritt deren Kontaktdaten für eine weitere Kommunikation zu bekommen. (Obacht: Thema DSGVO!) Die Kundendaten bekommen Sie freiwillig bereitgestellt, wenn Sie dem Interessenten im Austausch interessante Inhalte anbieten. Diese können zum Beispiel E-Books oder Leitfäden zu einem Thema sein, bei dem Sie sich gut auskennen und das für die Leads von Interesse ist. Mit den gewonnenen Kontaktdaten haben sie im weiteren Verlauf die Möglichkeit, mit den Leads in Kontakt zu bleiben, sie von Ihrer Kompetenz zu überzeugen und Vertrauen aufzubauen um schließlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen und damit einen neuen Kunden zu gewinnen.

 

 

Leadgenerierung im B2B

 

Besonders im B2B-Bereich gewinnt das Onlinemarketing und im speziellen das Inbound Marketing zunehmend an Bedeutung, um qualifizierte Leads für Unternehmen zu generieren. Wie Leadgenerierung im B2B zum Erfolg führt und welche Maßnahmen in jeder Stufe des Sales Funnel getroffen werden sollten, wird im Inbound-Marketing-Plan definiert. Um den Erfolg der Maßnahmen zu messen, werden die entsprechenden Marketing-KPIs festgelegt und monatlich überprüft. Der Key-Performance-Indikator beschreibt eine Leistungskennzahl, die den Erfolg oder Misserfolg bei der Erreichung eines bestimmten angesetzten Ziels angibt.

 

 

Qualifizierung der gewonnenen Leads

 

Ein toller Erfolg, wenn die Inboundmaßnahmen greifen und messbar werden. Aber sind alle gewonnen Leads auch die, die relevant für Ihr Business sind? Vermutlich nicht. Leads sollten deshalb nach der Leadgenerierung qualifiziert werden. Dazu gibt es verschiedene Methoden: 1. dem Lead die richtigen Fragen stellen, 2. die BANT-Methode und 3. das Scoringverfahren. Möchten Sie genauer wissen, wie diese drei Methoden funktionieren, dann lesen Sie doch unseren Artikel: Wie qualifiziere ich meine Leads?

 

 

Welche Maßnahmen gibt es zur Leadgenerierung?

 

Es gibt verschiedenste Maßnahmen, die Sie zur Leadgenerierung nutzen können. Diese sollten Sie auf Ihre Buyer Persona genau abstimmen. Stellen Sie sich dabei folgende Fragen: Was interessiert meine potenziellen Kunden? Welche Probleme haben Sie? Welches Medium und welche Social-Media-Kanäle nutzen sie? Und so weiter. Wenn Sie mit diesen Fragen eingrenzen könne, wie Sie Ihre potenziellen Kunden am besten erreichen können, dann setzen Sie diese Maßnahmen um. Einige Beispiele habe ich für Sie aufgelistet:

1. Guide: Stellen Sie einen spezifischen Guide mit Expertenwissen zum Download zur Verfügung. Mit dieser hilfreichen »Problemlösung« können Sie Ihre Buyer Persona genau adressieren.

2. Handout: Ein kurzes Handout in Form einer Checkliste oder Mind Map liefern Ihrem potenziellen Kunden einen direkten Mehrwert.

3. Videotraining und Webinar: Ein hilfreiches Onlineseminar kann ebenfalls der direkte Draht zu Ihren Leads sein. Erklären Sie darin ein spezifisches Problem und bieten eine einfache Problemlösung an.

4. Kostenlose Testversion: Eine kostenloser Probemonat überzeugt die meisten Abonnenten, sodass sie das Produkt im Anschluss buchen.

5. Rabatt und kostenloser Versand: Oft funktioniert das so: Sie melden sich mit Ihrer E-Mail-Adresse bei einem Newsletter an und bekommen auf Ihren ersten Einkauf 10% Rabatt. Dieser Tauschhandel ist eine Win-win-Situation. Solche Angebote sind attraktiv für die Kunden und ermöglichen es dem Unternehmen, den Kunden mit weiteren News zu versorgen.

 

Im Detail und mit Beispielen können Sie diese Methoden zur Leadgenerierung nochmal genauer nachlesen. Mit den folgenden 7 Maßnahmen zur Leadgenerierung können Sie auf der Website unter anderem Module erstellen, um potenzielle Kunden zu gewinnen:

1. Content zur Verfügung stellen: E-Books, White Papers oder Case Studies sind ideale Content Offers. Platzieren Sie diese an allen relevanten Stellen in Form eines Call to Action auf Ihrer Website und nicht nur im Downloadbereich.

2. Call to Action (CTA): Eine Handlungsaufforderung  und nichts anderes ist ein Call to Action, sollte präsent und markant in die Website integriert sein. Nur dann kann er dem Websitebesucher ins Auge fallen und ihn zu einer Handlung ermutigen.

3. Die Landingpage: Eine Landingpage ist eine einfach strukturierte Website mit einem ganz konkreten Thema. Sie dient dazu, mittels eines Formulars auf der Seite eine Conversion zu erzielen.

4. Das Formular: Formulare müssen genau so viele Daten abfragen wie möglich und so wenig wie nötig, das heißt, schrecken Sie Ihre Besucher nicht mit zu vielen Eingabefeldern im Formular ab und fragen Sie nur die Informationen ab, die Sie wirklich dringend brauchen.

5. Social Media: Nutzen Sie die für Sie relevanten Social-Media-Kanäle. Stellen Sie Ihren Followern viele Content Offer zur Verfügung und verlinken Sie diese mit CTAs oder Direktlinks auf Ihre Website beziehungsweise spezieller auf Landingpages. So erhalten Sie im Tausch gegen ein E-Book die E-Mail-Adresse Ihres Leads.

6. Newsletter: Über einen Newsletter können Sie Ihre Kunden mit neuen Angeboten aus Ihrem Unternehmen versorgen. Deshalb ist ein Newsletter ein gutes Tool für die Leadgenerierung. Bieten Sie auf Ihrer Website deshalb unbedingt die Möglichkeit zur Newsletteranmeldung an.

7. Blog: Ein bisschen aufwendiger, aber sehr effektiv ist das Bloggen. Über einen Blog können sie in ausführlichen Artikeln Ihr Expertenwissen teilen und Ihren Kunden hilfreiche Problemlösungen bieten. Bieten Sie in jedem Blogartikel ein E-Book oder Whitepaper zum Download an. So können Sie einfach potenzielle Kunden gewinnen.

Möchten Sie eine Landingpage einrichten, gibt es dazu einige Dinge zu beachten, um den gewünschten Erfolg zu erzielen. Ein paar Stichwörter wären dazu minimale Navigation, optimierte Formulare und aussagekräftige, überzeugende Texte und Headlines. Genauso verhält es sich mit bestimmten Kriterien für Formulare. Bei Formularen ist das A und O: Je niedriger die Hemmschwelle, desto höher die Ausfüllrate. Deshalb nehmen Sie Ihre Formulare zur Leadgewinnung genau unter die Lupe und fragen Sie sich, ob Sie das Formular ausfüllen oder es genervt wegklicken würden.

 

 

Leadgenerierung mit Social Media

 

Über Social-Media-Kanäle lässt sich ebenfalls wunderbar Leadgenerierung betreiben. Für B2B-Unternehmen sind Kanäle wie Xing, LinkedIn, Twitter und Facebook relevant. Je nach Buyer Persona wählt man den passenden Kanal und entsprechende Content Offers aus. Das Wichtigste dabei ist allerdings, dass das eigene Profil – egal in welchem Kanal – absolut aktuell ist. Pflegen Sie aber nicht nur das eigene, sondern auch ein Unternehmensprofil. So entsteht ein professioneller Eindruck Ihres Unternehmens und seiner Mitarbeiter. Wenn Sie nun noch branchenrelevantes Expertenwissen posten, dann werden viele potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam werden. Achten Sie darauf, dass Sie täglich in Ihrem Netzwerk aktiv sind, um zum Beispiel schnell auf Kontaktanfragen reagieren zu können. Leadgenerierung mit LinkedIn kann gut funktionieren, wenn man die oben genannten Punkte beachtet. Auch bei Facebook kann Leadgenerierung ganz einfach sein. Neben den Basics, etwa das eigene und oder das Unternehmensprofil zu pflegen, können zum Beispiel Formulare zur Gewinnung von potenziellen Kunden direkt in Facebook eingebunden werden, sodass die Hemmschwelle Formulare auszufüllen so niedrig wie möglich gehalten wird.

 

 

Leadgenerierung im Inbound Marketing

 

Wie gleich zu Anfang in diesem Artikel erwähnt, ist Leadgenerierung heutzutage hauptsächlich im Inbound Marketing angesiedelt. Ein tolles Inbound-Marketing-Tool ist die Software HubSpot. Mit diesem Tool können Marketingmaßnahmen auf einfachste Art und Weise umgesetzt werden. Per Drag and Drop können Module wie Formulare, CTAs oder Landingpages einfach aufgebaut und in die Website integriert werden. Die daraus generierten Kontaktdaten werden automatisch in ein CRM eingepflegt, sodass ein effektives Leadmanagement und auch ein entsprechendes Lead Nurturing erfolgen können. Leadgenerierung mit HubSpot lässt sich mit verschiedenen Maßnahmen wie Landingpages mit Formularen oder Blogartikeln als Leadgenerierungstool hervorragend einfach umsetzen.

 

 

Achtung: Fehler bei der Leadgenerierung!

 

Auch bei der Gewinnung von neuen Kunden gibt es natürlich einige Dinge, die man unbedingt vermeiden sollte. Wählen Sie nur Maßnahmen und Aktionen, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Buyer Persona passen. Mit dem Artikel 5 Fehler, die Sie bei der Leadgenerierung im B2B-Marketing vermeiden sollten können Sie sich gegen gemeine Fallstricke wappnen.

 

 

Fazit

Leadgenerierung ist ein weites Feld mit vielen verschiedenen Möglichkeiten. Versuchen Sie die Basiselemente wie Landingpages, Formulare und CTAs in Ihre Website zu integrieren, um Inbound Marketing richtig einsetzen zu können. Auch ein Blog ist ein gutes Mittel für die Leadgenerierung. Setzen Sie auf Social Media, sind die Pflege Ihres Accounts und auch die rege Beteiligung in Ihrem Netzwerk wichtig. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Generierung von neuen Leads! Möchten Sie noch tiefer in die Inbound-Methodik einsteigen, empfehle ich Ihnen unser kostenloses E-Book »Die Grundlagen des Inbound Marketing«.

 

Grundlagen-B2B-Inbound-Marketing

Britta von Oeynhausen

Über: Britta von Oeynhausen

Als Senior Projektmanagerin Marketing koordiniert und steuert sie bei vierviertel Inbound- und weitere Marketingprojekte. Sie hat bereits langjährige Erfahrung im Marketing auf Unternehmensseite gesammelt. Sie ist passionierte Hobbybäckerin und sportelt im Outdoor-Bootcamp.

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