Messedesign

Wie generiert man qualifizierte Messeleads?

Ausstellungen und Messen gibt es schon ewig, um neue Produkte zu präsentieren, aber vor allen Dingen, um Neukunden zu gewinnen und Aufträge zu bekommen. Aber wie schafft man es, wirklich qualifizierte Messeleads auf einem Messestand zu akquirieren?

 

 

Vorab: gutes Einladungsmanagement

 

Das Generieren von Messeleads startet schon, bevor die Messe überhaupt begonnen hat: nämlich mit dem Einladungsmanagement. Machen Sie in Ihrem Social-Media-Netzwerk, mit Google oder Facebook Ads, mit Anzeigen in Branchennewslettern, auf Ihrer Firmenwebsite oder mit Anzeigen in Fachmagazinen auf Ihre Messeteilnahme aufmerksam und loben Sie für eine Terminvereinbarung auf der Messe kostenlose Tickets aus. Dies kann auch, um die Attraktivität zu erhöhen, mit einem Gewinnspiel verbunden werden. Sie bekommen von der Messe meist eine Excelliste mit Ticketcodes. Die Anzahl ist abhängig von der Größe Ihres Messestandes und dem damit verbundenen Marketingbeitrag. Zusätzlich kann man meistens Papiertickets mit eingedrucktem Logo bestellen. Möchten Sie gerne den Kontakt zu bestimmten Unternehmen herstellen und sie als Kunden gewinnen, dann sollten Sie diese wichtigen potentziellen Neukunden per Briefpost persönlich einladen und Papiertickets beilegen. Zwar sind die Papiertickets auch „nur“ mit einem Registrierungscode versehen, sie wirken aber wertiger. Vergessen Sie nicht, Ihre Bestandskunden ebenfalls persönlich einzuladen. Einladungen per E-Mail mit Online-Ticketcodes sind zwar vergleichsweise schnell verschickt, aber personalisierte Briefpost erhöht die Wertigkeit der Einladung. Das Wichtigste der Leadgenerierung ist nämlich, den persönlichen Kontakt zu dem potentziellen Kunden herzustellen. Fühlt er sich wertgeschätzt, nimmt er die Einladung gerne an.

 

Eine strukturierte Vorbereitung ist das A und O

Um im Termin das Gespräch, die Wünsche und die Anliegen des Interessenten einfach dokumentieren zu können, sollten Sie im Vorfeld Leadbogen anfertigen. Überlegen Sie, abgestimmt auf Ihre Persona, was auf dem Leadbogen unbedingt notiert werden sollte und welche Informationen zusätzlich abgefragt werden können. Mit diesen Fragen können Sie dann im Gespräch relativ schnell die Bedürfnisse des Interessenten feststellen und so den Lead qualifizieren. Heften Sie die Visitenkarte an den Bogen, sodass Sie die Gesprächsnotiz immer dem Lead zuordnen können. Oft wird nur die Visitenkarte ausgetauscht und schnell eine Notiz auf der Rückseite gemacht. Aber auch wenn Sie nur ein kurzes Interessentengespräch hatten, machen Sie sich dennoch eine Notiz auf dem Bogen und heften Sie die Visitenkarte dazu. Um eine gute Messenachberarbeitung zu garantieren, sind Leaderfassungsbögen unerlässlich! Wir haben für Sie hier einen Beispiel-Leadbogen zum Download bereitgestellt. Natürlich kann die Leaderfassung auch digital erfolgen, dann müssen die Daten der Visitenkarte aber direkt übernommen oder im Nachhinein übertragen werden, damit ein gutes Leadmanagement gewährleistet ist. Haben Sie die Daten bereits digital erfasst, können Sie ihrem potentziellen Kunden noch im Gespräch Ihre Kontaktdaten zusenden. Vergessen Sie nicht, die DSGVO-Genehmigung einzuholen, damit Sie die Kontaktdaten auch weiterhin verwenden dürfen.

 

Leads auf der Messe

Egal wie die Besucher auf Ihren Stand aufmerksam werden: Stets sollte jemand da sein, der die Interessenten anspricht und nicht wartet, bis sie sich hilfesuchend umschauen oder womöglich an der Standkante kehrtmachen. Planen Sie dazu je nach Größe des Standes mindestens zwei bis drei Empfangspersonen ein. Die Rollen im Team sollten dazu klar verteilt sein, denn die Ansprache der Interessenten muss proaktiv erfolgen, damit keine Besucher „verloren“ gehen. Steht oder, schlimmer noch, sitzt das Team gelangweilt am Stand herum, checkt E-Mails oder schwatzt, macht das keinen guten Eindruck auf die Messebesucher. Am elegantesten ist es, wenn Ihr (Sales-)Team, das sich mit dem eigenen Produkt exzellent auskennt und es präsentieren kann, die Interessenten in Empfang nimmt. Dann haben diese direkt das Gefühl, gut und kompetent beraten zu werden, und bereits während des Gesprächs können die Besucher als Leads qualifiziert werden.

 

Messeaktionen

Überlegen Sie sich, mit welchem Mehrwert Sie die Messebesucher an Ihren Stand holen können. Die Aktionen sollten immer auf Ihre Buyer-Persona abgestimmt sein, denn was bringt es Ihnen, viele Besucher am Stand zu haben, die fleißig Kugelschreiber einsammeln, aber keine qualifizierten Leads sind. Auf Fachbesuchermessen oder Kongressen ist die Gefahr von Kugelschreibersammlern zwar gering, aber dennoch sollten die Aktionen den Nerv Ihrer Zielkunden treffen. Hier ein paar Ideen für Ihren Messestand:

 

Vorträge

Einen echten Mehrwert bieten informative Vorträge mit Themen, die die Branche interessieren und die nicht zu produktbezogen sind. Planen Sie einmal in der Stunde einen 15- bis 20- minütigen Slot für Vorträge ein. Richten Sie auf Ihrem Stand eine Fläche mit Sitzmöglichkeiten ein, damit die Kunden gerne bei Ihnen verweilen. Bieten Sie im Anschluss an den Vortrag eine individuelle Produktpräsentation oder persönliche Gespräche an.

 

Seminare

Genauso wie Vorträge sind Kurzseminare eine gute Möglichkeit, den Besuchern einen Mehrwert zu bieten und sie in Leads zu konvertieren. Suchen Sie sich ein Thema, das Sie kurz und knapp in 15 Minuten vermitteln können. Stellen Sie am Ende einen Download-QR-Code mit den Unterlagen zur Verfügung oder verteilen Sie einen Flyer mit den wichtigsten Stickpunkten aus Ihrem Seminar.

 

Influencer

In aller Munde ist Influencer-Marketing. Nutzen Sie dies für Ihre Messe. Laden Sie Influencer zum Beispiel einem Gastvortrag an Ihren Stand ein. Im Gegenzug können die Influencer auf ihren Social-Media-Kanälen im Vorfeld auf Ihren Messestand aufmerksam machen oder die Produkte online vorab schon testen. Natürlich ist Influencer-Marketing abhängig von der Branche und der Buyer-Persona.

 

Fotobox-Gewinnspiel

Nutzen die Social-Media-Kanäle! Richten Sie auf Ihrem Stand eine Fotobox-Ecke ein. Ist es ein lustiges Motiv, vor dem sich die Besucher gerne fotografieren, werden sie es sicherlich auf Instagram oder Facebook teilen. Vergessen Sie auf keinen Fall, einen Hashtag für die Aktion festzulegen. Die Fotobox sollte thematisch zu Ihrem Stand passen, sonst erinnern sich zwar alle an die lustige Fotobox, aber nicht mehr an Ihr Produkt. Sie können diese Aktion mit einem Gewinnspiel unter allen Followern verbinden, die eine Foto mit dem Hashtag posten.

 

Produkttests

Geben Sie den Besuchern, wenn möglich, die Gelegenheit, Ihre Produkte auf der Messe auszuprobieren oder je nach Produkt sogar auszuleihen. Dabei haben Sie die beste Möglichkeit, mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen, seine Kontaktdaten aufzunehmen, die Bedürfnisse herauszufinden und Ihrem potentziellen Kunden das für Ihn beste Produkt zu empfehlen. Ihr Besucher wird mit diesem Service sehr zufrieden sein, und Sie haben mit den Kontaktdaten schon einen neuen Lead gewonnen.

 

Servicestation

Eine kleine Auflad-Bar für Handys oder freies W-Lan auf dem Messestand ist ein willkommener Service für Ihre Kunden. Während das Handy läd, kann man prima die Produkte präsentieren, ein Gespräch führen und den Kunden für sich gewinnen.

 

Gewinnspiele

Alle wollen gerne etwas gewinnen, und wenn das mit geringem Aufwand geschehen kann – perfekt. Stellen Sie zum Beispiel ein Schätzglas auf und lassen Sie die Besucher Ihre Schätzung auf die Rückseite Ihrer Visitenkarte schreiben, die Sie dann einfach nur einwerfen müssen. Wenig Aufwand für Sie und Ihre Besucher! Im Nachgang können Sie die Visitenkarten durchsehen und prüfen, ob für Sie interessante Kunden dabei sind. Aber Obacht: gemäß DSGVO dürfen die Daten für Gewinnspiele nur genau für diesen Zweck verwendet werden. Sie müssen in dem Gewinnspiel ausdrücklich darauf hinweisen, dass die Daten auch für Werbezwecke verwendet werden. Nur dann können Sie die Teilnehmerdaten zum Beispiel in Ihren Newsletterverteiler aufnehmen.

 

Noch ein Tipp: Planen Sie die Messetage

Haben die Salesmitarbeiter Termine mit Ihren potentziellen Neukunden vereinbart, erstellen Sie für den optimalen Ablauf einen Stundenplan für die Messetage. Tragen Sie Termine für die einzelnen Sales im 20-Minuten-Takt ein. Notieren Sie sich, wenn möglich, die Handynummern Ihrer Besucher, falls sich Termine verschieben oder sich freie Zeitfenster ergeben. Für spontane Besuchertermine ergeben sich immer freie Zeitslots, wenn Termine abgesagt oder verschoben werden. Diesen Plan sollten Sie allen per E-Mail zuschicken, aber auch zusätzlich im Messetand aufhängen, damit alle informiert sind, wer wann im Termin ist oder ob und wann noch Timeslots frei sind.

 

Fazit

Gehen Sie offen und freundlich auf Ihre Besucher zu und bieten Sie ihnen einen fachspezifischen Mehrwert, um qualifizierte Leads zu gewinnen. Dokumentieren Sie die Gespräche in einem Leadbogen, damit Sie in der Messenachbearbeitung Ihre gewonnenen Leads mit den gewünschten Informationen und Angeboten versorgen können. Vergessen Sie nicht, die gewonnenen Kontakte in Ihre Verteiler mit aufzunehmen, um sie auch zu zukünftigen Messen und Kongresse einladen zu können. Überlegen Sie, welche dieser Vorschläge Sie für Ihr Unternehmen, im Hinblick auf Ihre Buyer-Persona auf Ihrem Messestand umsetzen, um qualifizierte Messeleads zu generieren.

Britta von Oeynhausen

Über: Britta von Oeynhausen

Als Senior Projektmanagerin Marketing koordiniert und steuert sie bei vierviertel Inbound- und weitere Marketingprojekte. Sie hat bereits langjährige Erfahrung im Marketing auf Unternehmensseite gesammelt. Sie ist passionierte Hobbybäckerin und sportelt im Outdoor-Bootcamp.

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