Lead-Generierung

Wie die BANT-Kriterien bei der Leadgenerierung helfen

Neulich war ich bei einer Weinprobe, und ich war sehr gespannt auf die neuen Weine. Wir bekamen alle eine Liste nach, der wir die Weine beurteilen sollten, zum Beispiel: Schmeckt der Wein nach Schokolade, oder riecht er etwa nach Brombeeren? Es war toll die unbekannten Sorten zu probieren und genau hinzuschmecken, um alles an Geschmäckern aus dem Wein herauszufinden. Natürlich war die Liste eine große Hilfe bei der Beurteilung, denn sonst hätte ich manche Geschmacksnuancen nicht erraten. Die BANT-Kriterien sind auch eine solche Liste, die Sie bei der Leadgenerierung nutzen können. Beurteilen und qualifizieren Sie anhand ihrer die Leads und versuchen Sie mithilfe dieser Kriterien alle Nuancen bei Ihren potenziellen Kunden „rauszukitzeln“.

 

 

Natürlich ist der Qualifizierungsprozess der Leads für jedes Unternehmen unterschiedlich abzustimmen, und die Kriterien, nach denen bewertet werden soll, sind individuell festzulegen. Die BANT-Kriterien geben dabei eine Leitlinie vor, an der man sich bei der Leadgenerierung orientieren kann. Sie sollten bereits im ersten Gesprächskontakt mit dem neuen Lead angewendet werden. In einem persönlichen Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter lassen sich die Kriterien gut „abklopfen“.

 

 

BANT_Grafik_Blog

 

 

Erst mal die Basics: Was bedeutet BANT eigentlich?

 

B – Budget

A – Authority

N – Need

T – Time

 

Budget (Etat): Bei diesem Kriterium geht es darum zu prüfen, welches Budget der Interessent für das angefragte Produkt oder die Dienstleistung zu Verfügung hat. Kann er es direkt bereitstellen und das Produkt kaufen, oder muss er es zum Beispiel erst mal beantragen?

Dabei ist zu bedenken: Hat der potenzielle Kunde in absehbarer Zeit kein verfügbares Budget, ist er Arbeitsaufwand zunächst möglichst niedrig zu halten, da offensichtlich in naher Zukunft kein Abschluss in Sicht ist.

 

Authority (Befugnis): Wenn man mit dem interessierten Kunden zusammentrifft, gilt es ebenfalls herauszufinden, ob das Gegenüber eine Entscheidungsbefugnis hat oder lediglich als Mittelsmann fungiert, der erst mal Informationen sammelt. Der Ansprechpartner sollte eine Entscheidung treffen oder zumindest schnell herbeiführen können.

Dabei ist zu bedenken: Wenn die Entscheidung, ob der Auftrag erteilt wird, getroffen wird, ist es es notwendig zu wissen, ob das Gegenüber diese Entscheidung treffen kann. Wenn nicht, sollte darüber gesprochen und ein Treffen mit dem Entscheidungsträger vereinbart werden.

 

Need (Bedarf): Es muss ermittelt werden, welcher oder ob überhaupt ein Bedarf für das Produkt oder die Dienstleistung besteht. Dabei gilt genauestens herauszufinden, woran ist der potenzielle Kunde interessiert ist oder welche Probleme für ihn gerade bestehen.

Dabei ist zu bedenken: Wenn kein Bedarf besteht, muss zunächst das Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung geweckt werden. Welche Lösungen können dem Lead angeboten werden? Nur dann kann ein entsprechendes Angebot erstellt werden.

 

Time (Zeit): Ebenso wichtig ist das Timing für die Leadgenerierung. Wann möchte der Kunde kaufen oder beauftragen? Möchte er erst mal nur Informationen sammeln, sich E-Books und Whitepapers runterladen oder hat er eine konkrete Kaufabsicht.

Dabei ist zu bedenken: Stoßen wir bei unserem potenziellen Kunden auf einen Informationssammler, der erst nach mehrmaligem Abwägen an einen Kauf denkt, dann ist er noch nicht qualifiziert genug, um als Kontakt an den Vertrieb weitergegeben zu werden.

 

 

Wenn BANT-Kriterien nicht erfüllt werden!

 

Dies sind die Kriterien, die bei der Qualifizierung von Leads helfen können. Werden ein oder mehrere Kriterien von dem Lead nicht erfüllt, dann muss vom Marketing ein Lead Nurturing begonnen werden. Lead Nurturing bedeutet in diesem Fall, dass der potenzielle Kunde mit für ihn interessanten Content, zum Beispiel durch einen Newsletter, „gefüttert“ und so zum Beispiel dadurch der Bedarf geweckt oder das Timing festgelegt wird.

 

 

Probleme bei BANT-Kriterien!

 

Probleme bei den BANT-Kriterien können dann auftreten, wenn Projekte noch nicht in trockenen Tüchern sind. Es wird zwar schon recherchiert und Angebote werden durch die potenziellen Kunden eingeholt, aber oft ist zum Beispiel noch kein konkretes Budget festgelegt. Auf der Basis der Recherche wird oft erst der Bedarf konkretisiert und ein Timing festgelegt, was die Leadqualifizierung in der Beurteilung nach BANT-Kriterien natürlich umso schwieriger macht.

 

 

Fazit

 

Leadgenerierung ist in jedem Unternehmen ein Thema, wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen. Deshalb sollten die Leads bestmöglich qualifiziert werden, damit das Marketing oder der Vertrieb an der richtigen Stelle einhaken kann. Vielleicht ist auch unser Artikel Wie Lead-Generierung Sie im B2B zum Erfolg führt in diesem Zusammenhang für Sie interessant. Wenn Sie Leads über Ihre Website gewinnen wollen, dann ist Inbound Marketing die beste mir bekannte Methode. Dazu empfehle ich unser kostenloses E-Book Grundlagen des Inbound Marketing. Und ach übrigens, zu Wein, der nach Brombeeren riecht, passt herrlich dunkle Schokolade ...

 

Grundlagen-B2B-Inbound-Marketing

Britta von Oeynhausen

Über: Britta von Oeynhausen

Als Senior Projektmanagerin Marketing koordiniert und steuert sie bei vierviertel Inbound- und weitere Marketingprojekte. Sie hat bereits langjährige Erfahrung im Marketing auf Unternehmensseite gesammelt. Sie ist passionierte Hobbybäckerin und sportelt im Outdoor-Bootcamp.

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