Was ist ein Marketing Qualified Lead (MQL)?
Wissen Sie, was ein Marketing Qualified Lead (MQL) mit Fischsterben zu tun hat? Also, ich hatte mal ein Aquarium mit ein paar kleinen Fischlis und schönen Wasserpflanzen. Und damit die Fische nicht sterben, braucht man zwingend einen Wasserfilter, der aus dem Aquariumwasser feste Abfallstoffe herausfiltert und Stickstoffprodukte umwandelt. Der Filter funktioniert in verschiedenen Filterstufen, genauso wie der Marketingtrichter im Inbound Marketing, dieser filtert alle Kontakte, bis sie schließlich zu Kunden werden. Welche Maßnahmen man dazu benötigt und wie man die verschiedenen Stufen des Trichters definiert und was ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist, erfahren Sie in diesem Blogartikel.
Der Funnel des Onlinemarketings oder wo findet man einen MQL?
In der Inbound-Marketing-Thematik durchläuft ein Kunde den sogenannten Marketing Funnel, wobei dieser sogenannte Trichter in verschiedene Stufen aufgeteilt wird. Am oberen breiten Trichtereingang kommen alle Kontakte ungefiltert rein und durchlaufen dann verschiedene Stufen im Filterprozess. Die grobe Einteilung des Funnels ist wie folgt: Strangers, Visitors, Leads, MQL, SQL, Customer, Promoter
Durch verschiedene Marketingmaßnahmen auf der Website wird ein Lead generiert und am besten automatisch (siehe auch: automatisierter Workflow) in das CRM Ihres Unternehmens aufgenommen. Nun wissen Sie aber noch nicht, ob der Lead für Ihr Unternehmen interessant ist, weshalb Sie ihn erst qualifizieren müssen, sodass er im Funnel tiefer rutscht.
Wie man einen Lead qualifiziert, können Sie in unserem Artikel: Wie qualifiziere ich meine Leads? nachlesen. Nur kurz zusammengefasst sei dazu gesagt:
Merken Sie sich diese drei Methoden:
- Die richtigen Fragen stellen
- Die BANT-Methode
- Das Lead Scoring
Am Trichtereingang: vom Lead zum MQL
Besucht ein User Ihre Website und hinterlässt zum Beispiel für das Herunterladen eines E-Books seine Kontaktdaten, dann wird er zu einem Lead. Ihre Marketingabteilung kann den Lead nun mit interessanten Informationen, zum Beispiel durch einen Newsletter, versorgen. In diesem Prozess kann das Interesse des potenziellen Kunden weiter gestärkt werden – diesen Abschnitt nennt man auch Nurturing-Phase. Interessiert sich der Lead weiterhin und nimmt die Angebote an, dann qualifiziert er sich durch sein Interesse zu einem MQL.
Was ist ein Marketing Qualified Lead?
Als Marketing Qualified Lead bezeichnet man dabei einen Lead, der sich bereits für verschiedene Contentangebote auf der Website interessiert und weiter folgend ein intensives Interesse an Kommunikationsangeboten hat.
Ein zweites Kriterium, um einen Lead zu einem Marketing Qualified-Lead zu qualifizieren, ist die Übereinstimmung mit den Anforderungen für die Buyer Persona Ihres Unternehmens. Dabei werden zuvor verschiedene Merkmale, wie zum Beispiel Alter, Berufsbezeichnung oder Aufgabengebiet etc. festgelegt, die der Zielgruppe Ihres Unternehmens entsprechen.
Sind diese beiden Kriterien erfüllt, qualifiziert der User sich von einem Lead zu einem MQL.
Sind diese beiden Kriterien – Qualifizierung des Leads durch intensives Interesse an Contentangebote und Übereinstimmung mit der unternehmenseigenen Buyer Persona – erfüllt, dann kann der Lead als MQL eingestuft werden.
Diese beiden Maßnahmen werden öfter auch als Lead Scoring bezeichnet. Dabei werden diese beiden Kriterien auch 1. Level of Interest, also das Maß an Interesse an dem Produkt des Unternehmens, und 2. Level of Qualification, also passt der Lead zum Unternehmen, genannt.
Am Ende des Funnels: Ab wann ist ein MQL ein SQL?
Um den Übergabepunkt eines Lead vom Marketing zum Vertrieb zu bestimmen, legen am besten das Marketing und der Vertrieb dazu gemeinsam fest, ab wann ein Lead von einem Marketing Qualified Lead zu einem Sales Qualified Lead wird, also der Vertrieb die weitere Betreuung des Leads bis hin zum Kaufabschluss übernimmt. Bewertet das Marketing den Lead als kaufbereit, wird er dem Sales übergeben. Der SQL ist dann ein kaufbereiter MQL. In dieser Übergabephase wird der Lead als SAL (Sales accepted Lead) bezeichnet. Der Vertrieb prüft nun, ob beim Lead tatsächlich echtes Kaufinteresse besteht und ihm für sein konkretes Problem eine Lösung angeboten werden kann. Ist dies der Fall, ist er ein echter SQL, und der Lead wird zum Kaufabschluss geführt. Besteht weiterhin noch die Notwendigkeit, offene Fragen zu klären ist und ist der Lead noch nicht für einen Kauf bereit, kann er auch nochmal zum Marketing zurückgeführt werden.
Fazit
Ein gewonnener Lead wird durch das Marketing genurtured und mit bestimmten Kriterien bewertet. Werden diese Kriterien erfüllt, wandert der Lead weiter im Sales Funnel und wird zu einem Marketing Qualified Lead. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb hilft, den Lead zum richtigen Zeitpunkt von einem MQL zu einem SQL zu machen. Wenn Sie mehr über eine gute Onlinemarketingstrategie lesen möchten, dann empfehle ich Ihnen unser E-Book: Die Grundlagen des Inbound Marketing.
