Leadgenerierung mit HubSpot

Ein Freund von mir sammelt Matchboxautos. Irgendwann wurden es so viele, dass sie nicht mehr in den kleinen Karton gepasst haben. Es musste eine Vitrine her (nicht nur wegen des Platzes, sondern auch, damit diese tolle Sammlung bewundert werden konnte ;-)) Und da diese Autos, besonders die alten und seltenen im Wert steigen, sollten sie nun auch katalogisiert werden, damit mein Freund den Überblick behalten konnte. Vermutlich hat jeder so seine Sammelleidenschaft. Ich als Marketer gebe offen zu, dass ich Leads sammle (zumindest beruflich ;-) und muss diese natürlich auch organisieren. Zum Glück benutzen wir das CRM und Marketingtool von HubSpot, sodass ich strukturiert und effektiv Leadgenerierung betreiben kann. Wenn Sie ebenfalls HubSpot als Leadgenerierungstool nutzen wollen, dann gibt es in diesem Artikel eine kleine Einführung von mir dazu.

Für alle, die jetzt gerade in das Thema Leadgenerierung einsteigen, zunächst eine kleine Definition zum Thema. Alle anderen überspringen diesen Abschnitt einfach.

Was sind Leads? Ein Lead ist eine Person, die über Internetrecherche auf Ihre Website oder ein Angebot von Ihnen aufmerksam geworden ist, und Ihre Kontaktdaten hinterlassen hat. Dass heißt, die Person hat von sich aus Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gezeigt und war bereit, für ein entsprechendes Angebot, wie z.B. ein E-Book, ihre persönlichen Daten zu hinterlassen. Sobald die Person die Kontaktinformationen eingibt, konvertiert sie von einen Besucher zu einem Lead.

Was ist Leadgenerierung? Ganz kurz und knapp ist Leadgenerierung die Umwandlung (Konvertierung) von Websitebesuchern zu Leads. Es geht darum Kontakt zu potenziellen Kunden zu knüpfen, in den Dialog zu treten, um diese dann als neue Kunden zu gewinnen. Dies geschieht indem der potenzielle Kunde seine Kontaktdaten hinterlässt, so dass man ihn mit weiteren Informationen versorgen und letztendlich als Kunden akquirieren kann. Leadgenerierung ist also einfach gesagt (Neu-)Kundengewinnung!

Leadgenerierung mit HubSpot

Im Onlinemarketing geschieht die Gewinnung von neuen Leads über die Website. Mithilfe eines Inboundtools wie HubSpot können elementare Maßnahmen zum Inbound Marketing auf einfache Art und Weise in die Website integriert werden. Per Drag and Drop können Module wie Formulare, CTAs oder Landingpages einfach aufgebaut und in die Website integriert werden. Das Wichtigste dabei ist aber, dass die Daten aus den Formularen ausgelesen und in eine Kontaktdatenbank übertragen werden können, damit ein effizientes Leadmangement und Lead  Nurturing möglich ist. Mit der HubSpot-Software geht genau das und schon mit dem kostenlosen HubSpot Marketing Free-Tool können sogar Formulare erstellt und mit dem ebenfalls kostenlosen CRM kombiniert werden.

Leadgenerierung mit Formularen

Formulare sind das A und O für das Thema Leadgenerierung, denn mit den eingegebenen Kontaktdaten können Besucher in das CRM aufgenommen und dann z.B. per E-Mail mit weiteren relevanten Informationen versorgt werden. Stichwort Lead Nurturing! Mit HubSpot können Formulare direkt und einfach erstellt werden. Man kann verschiedene Formularfelder wählen, je nachdem, welche Informationen man abfragen möchte (Name, E-Mail-Adresse, Firmenname oder Unternehmenswebsite etc.).Diese Formulare können direkt in eine HubSpot-Website oder anderswo eingebettet werden. Formulare können schon mit der Free Version vom HubSpot Marketing erstellt werden.

Auswahl für Formularfelder

Um diese Formulare aber nicht manuell auszulesen und die erfassten Daten dann händisch in ein CRM zu übertragen, bedarf es ebenfalls einer Software. Mit einer gut gepflegten Kontaktdatenbank können die Leads optimal betreut, bearbeitet und ihre Aktionen nachverfolgt werden. Je nach ausgeführter Aktion können Leads qualifiziert und von MQLs (Marketing qualified Leads) zu SQLs (Sales qualified Leads) umgewandelt werden. Mit der Free Version werden Daten aus den Formularen auch aufgenommen, selbst wenn das Formular nicht über HubSpot (sondern ein anderes Tool wie Contactform 7, JetPack oder GoogleForms) erstellt wurde.

Leadgenerierung mit Pop-up-Formularen

Eigentlich verpönt, aber für das Inbound Marketing sehr hilfreich sind Pop-up Formulare, wenn sie richtig eingesetzt werden. Als Marketer kann man solche Formulare nach ausgewählten ausgeführten Aktionen oder nach einer bestimmten Verweildauer auf der Seite erscheinen lassen. In HubSpot hat man dabei die Wahl zwischen Bannern, Slide-ins oder Pop-up-Feldern. Diese Formulare können ebenfalls mit der Free Version erstellt werden.

Formularauswahl für Pop-up-Formulare

Leadgenerierung mit Landingpages

Normale Formulare werden auf der Website meist auf speziellen Landingpages platziert (Pop-up-Formulare können unter Umständen auch auch an anderen Stellen auftauchen), denn Landingpages sind der Schlüsselbereich zur Leadgenerierung. Wird dem Besucher der Website ein Angebot gemacht, sollte es dazu immer eine Landingpage geben, die sich speziell mit diesem Thema beschäftigt und auf der das Formular zu finden ist, in dem der Besucher seine Kontaktdaten hinterlassen und dann z.B. das E-Book downloaden kann. Je mehr spezielle Landingpages es gibt, desto mehr Möglichkeiten zur Leadgenerierung gibt es auch und zudem erreicht man auch eine bessere Search Engine Optimisation (SEO), da mehr Seiten durch Google indiziert werden. Formulare können in HubSpot sehr einfach in Landingppages eingebettet werden.

Formular auf einer Landing Page

Leadgenerierung mit CTAs

Um die Besucher auf eine Landingpage zu lotsen, ist auf einer vorangehenden Seite ein CTA (Call to Action) auf einer Website platziert, der eben auf diese spezielle Seite/Landingpage führt. Diese Handlungsaufforderung (CTA) gibt den Besuchern einen konkreten Hinweis darauf, was zu tun ist – z.B. Mehr erfahren, E-Book herunterladen, Jetzt kaufen oder Termin vereinbare. Das Layout einer Website sollte so gestaltet sein, dass der CTA direkt ins Auge fällt. Dies kann mit Farben oder auch Typografie gezielt gesteuert werden. Auf jeder Website sollte ein primärer CTA vorhanden sein, um die Besucher überall auf der Website als Lead gewinnen zu können.

Leadgenerierung mit einem Blog

Schreiben Sie einen Firmenblog, ist das ein sehr gutes Tool für die Leadgewinnung, denn jeder neue Blogbeitrag zieht neue Besucher, die sich für den Content interessieren, auf Ihre Seite. So generieren Sie durch die vielen weiteren Seiten mehr organischen Traffic, und die Blogseiten werden von Google indiziert, sodass Ihr Sichtbarkeitsindex steigt. Schreiben Sie die Artikel in Ihrem Blog so, dass der Inhalt auch langfristig wirksam ist, damit erreichen Sie, dass die Blogartikel eine längere Haltbarkeit haben und auch langfristig Traffic auf Ihre Seite ziehen. Ganz wichtig ist es, in jedem Blogartikel einen Call to Action einzusetzen, der auf eine Landingpage mit einem Formular führt, damit eine Leadgenerierung stattfinden kann. Blogartikel sind ein effektives Tool für die Neukundengewinnung. In HubSpot können Blogartikel ganz easy in einem Texteditor erstellt, bearbeitet und kommentiert werden, bevor sie live gehen. Fotos oder Grafiken oder auch Links auf andere Artikel können ebenfalls einfach eingefügt werden. Außerdem können Blogartikel verschiedenen Kampagnen zugeordnet werden, sodass spezifische Analysen erstellt werden können.

Fazit

Wenn Sie planen, HubSpot als Inbound Marketing Tool einzusetzen, können Sie es ebenfalls mit verschiedenen Maßnahmen, wie Landing Pages mit Formularen oder Blogartikeln hervorragend als Leadgenerierungstool nutzen.

Ich habe heute festgestellt, dass mein persönlicher Vertipper immer Leadgernerierung ist ... vermutlich ein freudscher Vertipper, weil ich soooo GERNE Leadgenerierung mache. ;-)) In diesem Sinne, viel Spaß bei der Neukundengewinnung.

Und wenn Sie Lust haben, noch tiefer in das Thema Inbound Marketing einzusteigen, dann empfehle ich Ihnen unser E-Book »Die Grundlagen des B2B Inbound Marketing«: