Lead-Generierung

Leadgenerierung Definition für B2B

Die Menschen waren immer schon ein Volk von Jägern und Sammlern. Wo es früher allerdings ums Überleben ging, sammeln wir heute nur noch zu unserem eigenen Vergnügen. Leuchten bei kleinen Jungs (manchmal auch noch sehr bei den großen Jungs) die Augen bei einem vollen Panini-Sammelheft, wenn alle Fußballstars gesammelt sind und sogar noch alle besonderen Sticker mit Glitzer dazu, leuchten den Online-Marketern die Augen beim Sammeln von Leads. Während es bei den Fusballstickern meist leider reine Glückssache ist, welche Stars in den Päckchen sind, können wir bei der Leadgenerierung über geschickte und geeignete Maßnahmen unsere Buyer Persona ziemlich genau eingrenzen. Deshalb ist bei der Leadgenerierung eine gute Strategie unumgänglich. Aber was ist die genaue Definition von Leadgenerierung eigentlich?

 

Die Definition von Leadgenerierung

Der Begriff Leadgenerierung kommt aus dem Marketing und wird derzeit vor allen Dingen mit dem Inbound Marketing in Verbindung gebracht. Der Begriff beschreibt die Maßnahmen der Unternehmen, um Kontakte zu potenziellen Kunden zu knüpfen. Dabei geht es hauptsächlich um das Sammeln von Kontaktdaten mit der aus gesetzlichen Gründen nötigen Erlaubnis zur Speicherung nach DSGVO. (Siehe auch den Blog-Artikel Lead-Generierung in Zeiten der DSGVO) Leadgenerierung kann sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich angesiedelt sein.

 

Das Ziel der Leadgenerierung

Die Leadgenerierung ist der erste Schritt, um Kontakt zu potenziellen Kunden zu knüpfen, um diese dann als neue Kunden zu gewinnen. Es werden Kundendaten gesammelt (wir denken an Jäger und Sammler), die zur weiteren Kontaktaufnahme und zum Lead Nurturing, dass heißt „Füttern“ Ihres Users mit passgenauen Inhalten, verwendet werden können.

 

Bespiel: Lädt ein User ein E-Book von Ihrer Website herunter und hat dafür im Downloadformular seine E-Mail-Adresse und seinen Namen hinterlassen, können Sie diese Daten zur weiteren Kontaktaufnahme nutzen und den Interessenten, im weiteren Verlauf zum Beispiel zu einem tiefergehenden Webinar mit gleichem thematischem Inhalt per E-Mail einladen.

 

Bei der Leadgenerierung ist die Wahrscheinlichkeit, den Interessenten als Neukunden zu gewinnen sehr hoch, da er aus eigenem Antrieb Interesse für Ihre bereitgestellten Inhalte zeigt.

 

Die Maßnahmen der Leadgenerierung

Aber wie kommt man überhaupt an die Userdaten? Der User gibt seine Kontaktdaten nur freiwillig her, wenn er im Tausch dafür auch für ihn relevanten Inhalt erhält, zum Beispiel ein Whitepaper oder E-Book zum Download. Gutes Content Marketing ist deshalb sehr wichtig und oberstes Gebot für Websites. Der User muss auf Ihrer Website oder in Ihrem Blog die Inhalte finden, nach denen er gesucht hat. SEO- und SEM-Maßnahmen sind für das Inbound Marketing und somit für die Leadgenerierung ebenfalls unerlässlich, damit Ihre Artikel oder anderer Content über die Suche überhaupt gefunden werden können. Wenn Sie zum Beispiel Whitepapers, Fachartikel oder Online-Magazine zum Download bereitstellen, können Sie über das Downloadformular die E-Mail Adresse des interessierten Kontakts gewinnen. Auch eine registrierungspflichtige Anmeldung für Ihren Newsletter bringt Ihnen über das Kontaktformular einen neuen Lead. Diese indirekten Methoden, also Inbound-Maßnahmen, helfen neue Leads zu gewinnen. Stellen Sie aber stets auf Ihre Buyer Persona abgestimmte Inhalte zur Verfügung. Den Link zu unserem ausführlichen Blogartikel mit 7 Maßnahmen zur Leadgenerierung über die Website habe ich Ihnen hier bereitgestellt.

 

Das Monitoring bei der Leadgenerierung

Das Thema Leadgenerierung funktioniert allerdings nur, wenn Sie ein geeignetes Monitoring einsetzen. Ein Tool, mit dem wir selbst arbeiten, ist HubSpot, mit dem Sie nicht nur über das CRM Ihre Leads genau im Blick haben, sondern auch den Blog, CTAs oder Landing Pages betreiben können. Die daraus gewonnenen Daten, etwa die Conversion Rate oder der Cost per Lead, helfen Ihnen, das Verhalten Ihrer Interessenten und Leads zu analysieren und passende Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt einzusetzen.

 

Fazit

Zusammenfassend kann man sagen, dass alle Tätigkeiten, die den User dazu bringen, seine Kontaktdaten zu hinterlassen, als die Definition von Leadgenerierung gelten. Versuchen Sie durch geeignete Pull-Marketing-Maßnahmen Ihren Interessenten passgenaue Inhalte bereitzustellen, und schon können Sie sich auf die Seite der Jäger und Sammler schlagen. Ich krame jetzt erst mal mein altes Panini-Heft raus und schwelge ein bisschen in Erinnerungen.

 

 

Grundlagen-B2B-Inbound-Marketing

 

Britta von Oeynhausen

Über: Britta von Oeynhausen

Als Senior Projektmanagerin Marketing koordiniert und steuert sie bei vierviertel Inbound- und weitere Marketingprojekte. Sie hat bereits langjährige Erfahrung im Marketing auf Unternehmensseite gesammelt. Sie ist passionierte Hobbybäckerin und sportelt im Outdoor-Bootcamp.

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