Inbound Marketing Lead-Generierung

Warum Lead Generierung in den Mittelpunkt des Online-Marketings gehört

Eigentlich ist es ja ein bisschen irreführend, dauernd von „Leads“ zu sprechen. Gemeint sind schließlich Menschen: Wenn wir „Leads generieren“ wollen, dann geht es im Online-Marketing darum, Kontakte zu potenziellen Kunden zu gewinnen. Diese beiden Dinge sind eins. Lead Generierung bedeutet also, Kontakte von Interessenten zu gewinnen. Nicht mehr und nicht weniger.

 

Und wenn wir dann die Kontakte haben, besteht die Chance, sie von unseren Produkten oder Leistungen zu überzeugen. Ob dies dann direkt durch den Vertrieb geschieht oder zunächst durch Lead Nurturing im Rahmen des Inbound Marketing, hängt am Ende von verschiedenen Faktoren ab. Sicher ist: Wer etwas anbietet, sei es eine Dienstleistung oder ein Produkt, sucht den Kontakt zu potenziellen Interessenten. Und das Internet ist ein hervorragender Ort, um Kontakte zu gewinnen. So simpel ist das. Lead Generierung könnte demnach für Ihre Online-Marketing-Strategie interessant sein.


Und wie Sie das anfangen, möchte ich Ihnen in diesem Beitrag gern beantworten.

 

 


 

Leads generieren im digitalen Marketing

 

Es gibt verschiedene Weisen, Interessenten zu gewinnen. Ich bin von dem inhaltsorientierten Ansatz des Inbound Marketings überzeugt: Indem wir potentiellen Kunden guten Content mit deutlichem Mehrwert bieten, können wir sie leichter dazu motivieren, ihre Kontaktdaten herauszugeben. Dabei ist es essentiell, die Zielgruppe und ihre Fragen und Probleme genau zu kennen. Denn nur dann vermitteln wir echte Expertise – und die sucht der Interessent ja gerade.

 

Inbound Marketing – bringt das was?

 

 

Auch die Anmeldung zu Ihrem Newsletter bringt Ihnen einen Lead. Oder die Teilnahme an einem Gewinnspiel – aber nur dann, wenn der Nutzer explizit sein Einverständnis zu einer weitergehenden Kontaktaufnahme gibt. Grundsätzlich ist Ihre Website der Ort, an dem Sie mit Pull-Marketing am effizientesten Leads generieren können.

 

 

 

Mit diesen Mechaniken gewinnt Ihre Website Leads

 

Ein zentraler Aspekt des digitalen Marketings, ist es die Website mit einigen Komponenten auszustatten, die Ihnen bei der Lead Generierung helfen.


Die relevantesten sind:

 

Calls to Action

Manche Interessenten wissen schon genau, was sie auf Ihrer Website tun oder sehen möchten, andere noch nicht. Indem Sie gezielte CTAs (also Aufforderungen) platzieren, helfen Sie den Interessenten, sich in Ihrem Angebot zu orientieren, und erleichtern ihnen den nächsten Schritt. Normalerweise erstellen Sie mehrere Calls to Action für Ihre Website. Einer davon sollte Ihr sogenannter primärer CTA sein – die Aktion, die für Sie am wichtigsten ist. Er steht idealerweise immer im sichtbaren Bereich und unterscheidet sich von den sekundären Calls to Action durch Farbgebung oder Gestaltung des Buttons.

 

Landing Pages

Landing Pages sind für die Lead Generierung ein unverzichtbares Tool. Ich würde Ihnen empfehlen jedes Ihrer Angebote mit einer eigenen Landing Page zu verknüpfen. Denn dort haben Sie die Möglichkeit, Ihren Interessenten noch einmal ausführlicher von seinen Vorteilen zu überzeugen und Ihr Angebot attraktiv darzustellen. Dass ein Grundinteresse besteht, wissen wir ja schon, denn der Besucher hat bereits den CTA angeklickt. Jetzt gilt es ihn mit einer gut konzipierten Landing Page zum Ausfüllen des Formulars zu bewegen. Sobald er es absendet, haben Sie Ihren Lead gewonnen (und dann ist es wichtig, ihn auch zu pflegen, aber das ist eine andere Geschichte).

 

Formulare

Sie möchten, dass Ihre Besucher Ihnen freiwillig Kontaktinformationen überlassen. Also geben Sie Ihnen eine einfache Möglichkeit, das auch zu tun. Wer ein Formular ausfüllt und absendet, zeigt, dass er an Ihrem Angebot ernsthaft interessiert ist. Sie können Formulare an verschiedenen Stellen Ihrer Website einbetten. Übrigens: Lead Generierung funktioniert auch in  Zeiten der DSGVO.

 

 

 

 

Nicht jeder Kontakt ist ein guter Kontakt

 

Was für Sie überhaupt ein guter Lead ist, darüber lohnt es sich nachzudenken. Sie möchten, dass die Besucher Ihrer Website eine Aktion ausführen – aber welche? Was steht im Zentrum? Sollen sie ein eBook herunterladen? Sich registrieren? Einen Gesprächstermin vereinbaren? Je präziser Sie das sagen können, umso intuitiver und genauer können Sie Ihre Interessenten durch den Sales Funnel leiten.

 

Eine sehr gute Methode, um Ihre Kontakte zu segmentieren und entsprechenden Maßnahmen auf sie abzustimmen, ist die Definition sogenannter Buyer Personas. Das sind fiktive Figuren, die den verschiedenen Eigenschaften und Eckdaten Ihres idealen Käufers entsprechen. Wichtig ist, dass die Charaktere möglichst realitätsnah konzipiert sind – schließlich wollen wir echte Menschen ansprechen, keine Chatbots. Wenn Sie mit unterschiedlichen Buyer Personas arbeiten, können Sie Ihre Angebote und Kommunikationsmaßnahmen sehr zielgerichtet entwerfen und aussteuern.

 


 

 

Welche Rolle spielt das Design?

 

Wir wollen Websitebesucher dazu einladen, bestimmte Handlungen durchzuführen. Deshalb sollte das Design ihnen dabei auf keinen Fall im Weg stehen. Eine sehr verspielte und abgehobene Gestaltung bringt Ihnen vielleicht einen Designpreis ein, aber keinen Lead. Für die bestmögliche Conversion muss sich das Webdesign also nutzerfreundlich und übersichtlich präsentieren.

 

Eine durchdachte Gestaltung hilft Ihnen außerdem dabei, Ihre Leistungen ansprechend darzustellen und den Interessenten Schritt für Schritt durch Ihr Angebot zu führen. Alle wichtigen Informationen sollten leicht zugänglich sein (also nicht etwa „weggestaltet“). Auch Typografie und Farbgebung müssen Ihr Ziel, also die Gewinnung von Leads, unterstützen. Eine regenbogenfarbene Textwüste in Comic Sans wäre da zum Beispiel nicht sehr hilfreich. Platzieren Sie die wichtigsten Inhalte lieber so, dass der Besucher sie nicht übersehen kann.

 

 

 

Lohnt sich ein Markenblog?

 

Ein gut geführter Unternehmensblog ist eine hervorragende Möglichkeit, Traffic und Leads zu gewinnen. Regelmäßige und hochwertige Blogbeiträge bringen mehr Besucher auf Ihre Seite, von denen idealerweise einige zu Leads werden. Außerdem wird mit jedem neuen Blogbeitrag eine indexierte Seite mehr in den Suchmaschinen geführt.

 

Sehen Sie einen Firmenblog als nachhaltige und stetig wachsende Investition in den Unternehmenserfolg. Indem sie Artikel für Artikel eine Basis von gutem Content aufbauen, schaffen Sie die Chancen für mehr Leads nicht nur direkt bei der Veröffentlichung der Beiträge, sondern auch noch Jahre später.

 

Nicht umsonst ist Blogging ein zentraler Pfeiler des Inbound Marketing. Diese bedürfniszentrierte Form des Marketings fokussiert sich konsequent auf die Fragen und Probleme der Zielgruppen und Buyer Personas. Indem wir unser Angebot für sie maßschneidern, erreichen wir Menschen zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten – und das erhöht die Chance auf Conversion um ein Vielfaches. Tatsächlich ist Inbound Marketing eine sehr nutzerfreundliche und serviceorientierte Art der Kundengewinnung, die den vielzitierten Mehrwert schafft.

 

Inbound Marketing – bringt das was?

 

 

 

Fazit

 

Auf welche Weise man am effektivsten Leads generiert, lässt sich nicht pauschal beantworten. Es ist auch ein Unterschied, ob ein Start-up seine Interessenten von Grund auf neu gewinnen muss oder ob ein gut laufendes Unternehmen seinen Umsatz weiter erhöhen möchte. Sicher ist aber, dass eine gut optimierte Website den Löwenanteil der Leads verantwortet.

 

 

Grundlagen-B2B-Inbound-Marketing

 

 

Haben Sie Fragen zu diesem Thema oder wünschen Sie sich eine weitergehende Beratung? Kommentieren Sie gern hier im Blog oder schreiben Sie mir eine E-Mail. Ich freue mich auf Sie!

 

Chris

Über: Chris

Als Partner und Gründer von vierviertel berät er unsere Kunden mit Schwerpunkt Strategie. Er ist begeisterter Wellenreiter, Grillmeister und Tennis-Sandplatzspezialist!

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