Eine wirksame Digitalstrategie für B2B-Unternehmen

Was braucht es alles in einem Werkzeugkasten, damit der Heimhandwerker gut ausgestattet ist? Einen vernünftigen Hammer, verschiedene Schraubendreher, eine gute Ratsche, einen leistungsstarken Akkuschrauber mit einem Bit-Set, vielleicht noch einen Ersatzakku, einen Zollstock und ein gutes Zangenset. Das ist eine vernünftige Basisausstattung, um das eine oder andere im Haus oder Garten zu bauen oder zu reparieren. Ich plane meine Vorhaben immer in einem Zeichenprogramm, damit alle Arbeitsschritte klar sind und ich weiß, wie ich vorgehen muss. Aber wir sind hier ja nicht in einem Heimhandwerkerblog, sondern meistens geht es an dieser Stelle eher um Onlinemarketing. Also, wieso erzähle ich Ihnen dennoch von meinem Werkzeugkasten? Ganz einfach: Um erfolgreiches Onlinemarketing zu betreiben, braucht es, genauso wie in einem Werkzeugkasten, vernünftige Werkzeuge, um einen Plan umsetzen zu können. Eine wirksame Digitalstrategie braucht also eine gute Planung und die richtigen Tools.

Wie entwickle ich für mein Unternehmen eine erfolgreiche, digitale Strategie?

1. Buyer Persona bestimmen: Zunächst geht es darum, an wen ich meine Produkte oder Dienstleistungen adressieren möchte. Wer soll mein Produkt kaufen? Wenn wir unser breites Denken in Zielgruppen ergänzen und realistische Personen vor Augen haben, können wir den gesamten Strategie- und Kreationsprozess im Marketing effizienter gestalten. Um eine Zielperson zu definieren, bedarf es verschiedener Überlegungen: Wie lebt und arbeitet die Buyer Persona? Oder zu welchen Zeiten ist sie online? Mit diesen Erkenntnissen können wir zum Beispiel sehr genau Postings in unseren Social-Media-Kanälen planen. Einen ausführlichen Artikel zur Buyer Persona können Sie in unserem Blog nachlesen: Was ist eine Buyer Persona, und wozu ist sie gut?
2. Customer Journey festlegen: Wenn wir unsere Buyer Persona definiert haben, dann müssen wir die Customer Journey, auch Buyer's Journey genannt, festlegen. In der Customer Journey gibt es fünf Phasen, die die Buyer Persona durchläuft: angefangen bei der Aufmerksamkeitsphase bis hin zur Loyality-Phase. Je nachdem, in welcher Phase sich die Buyer Persona befindet, interessiert sie sich für unterschiedliche Contentangebote Ihres Unternehmens. Gerade am Anfang recherchiert die Person eher und ist froh, wenn sie ausführliche Informationen zu ihrem „Problem“ findet, im Gegensatz zur Decision-Phase, in der sie detailreiche Produktinformationen, zum Beispiel Preise, finden möchte. Möchten Sie alle Phasen der Customer Journey noch mal ausführlich nachlesen, empfehle ich Ihnen den Artikel: Die fünf Stationen der Customer Journey. Kurz und knapp!
3. Touchpoints herausfinden! Stellen Sie sich die Frage, an welcher Stelle Ihre Buyer Persona auf Ihr Unternehmen bzw. Ihr Produkt trifft. Angegliedert an die Customer Journey ergeben sich für die verschiedenen Phasen auch verschiedene Berührungspunkte: Social Media, Website, SEO, Ads, Website, Landingpages, Influencer, Blogger, Unternehmensblog, E-Mail, Web-Store usw. Welche Touchpoints treffen auf Ihr Unternehmen zu?
4. Content erstellen! Zu Ihrer Onlinestrategie gehört eine Content-Strategie. Welche Inhalte sollen zur Verfügung gestellt werden. Was interessiert Ihre (potenziellen) Kunden? In welchen Kanälen soll der Inhalt verteilt werden? Erstellen Sie einen Contentplan für zumindest drei Monate, um kontinuierlich in Erscheinung zu treten.
5. Zu einer optimalen Onlinestrategie gehört auch immer ein vernünftiges Reporting. Wie sollen Sie sonst wissen, welche Aktionen erfolgreich waren und welche eher noch nachgebessert werden müssen. Das ist das Gute am Onlinemarketing; man kann auf einfache Art und Weise A/B-Testings machen und auch schnell und flexibel Aktionen und Kampagnen anpassen.

Welche Elemente gibt es im Onlinemarketing, und wie wähle ich die richtigen für mein B2B-Unternehmen aus?

Oben habe ich einige Touchpoints vorgestellt. Für B2B-Unternehmen sind natürlich andere relevanter als für den B2C-Bereich. Gerade in den Social-Media-Kanälen unterscheiden sich die Zielgruppen extrem. Deshalb ist es sehr wichtig, zunächst die Basisarbeit, Buyer Persona und Customer Journey, zu leisten, um dann eine effektive Strategie planen zu können. Was bringt es Ihnen, wenn Sie einzelne unkoordinierte Aktionen starten, die Ihre Buyer Persona nicht erreichen und dann im Sande verlaufen und dabei vermutlich viel Geld gekostet haben.

1. Also starten wir mit der Website! Die sollte das Basiselement Ihrer Strategie sein. Auf der Website können Sie Ihr Unternehmen vorstellen und ausführliche Informationen zu Ihren Produkten und weiteren interessanten Content hinterlegen. Die Website gilt auch als Ausgangspunkt für alle anderen Onlineaktionen. Erstellen Sie einen Blog, fügen Sie Kontaktformulare ein oder verweisen Sie von Ihren Social-Media-Kanälen auf Ihre Website oder spezielle Landingpages.
2. Blog: Wer unsere Newsletter aufmerksam verfolgt, hat eventuell letzte Woche bereits den Artikel über das Bloggen gelesen. In Kürze noch mal zusammengefasst: Erstellen Sie für Ihre Zielgruppe relevanten Content und bloggen Sie in regelmäßigen Abständen. Dazu sollten Sie einen Contentplan erstellen und auch Content Offer (E-Books oder Checklisten) mit einplanen, die Sie zur Leadgenerierung nutzen können.
3. Social Media: Wie bereits eingangs erwähnt, sind nicht alle Social-Media-Kanäle für B2B geeignet. Gängige Kanäle, die vor allem für berufliche Zwecke genutzt werden, sind Linkedin, Xing und Twitter. Wenn Sie diese Kanäle nutzen, dann achten Sie darauf, nur wirklich relevante Inhalte und Expertenwissen zu posten. Firmenjubiläen oder die Eröffnung neuer Standorte sind aber natürlich auch eine Erwähnung wert. Je nach Buyer Persona können auch im B2B-Bereich zuweilen andere Kanäle noch in Betracht gezogen werden. Werden Sie in Ihrem Netzwerk aktiv und kommunizieren Sie mit anderen Ihrer Branche. Auch in den beruflichen Netzwerken gibt es echte Branchenkenner – quasi B2B-Influencer. Versuchen Sie, die für Ihr Unternehmen zu gewinnen; so können Sie Ihr berufliches Netzwerk ausbauen und Ihr Produkt oder Unternehmen in der Branche ins Spiel bringen.
4. Für Ihre Onlinemarketingstrategie müssen auch verschiedene Kampagnen geplant werden. Im Sinne des Inbound-Marketing-Ansatzes sollten Sie CTAs, Formulare und Landingpages erstellen und aufeinander abstimmen.
5. SEO sollte unbedingt Bestandteil Ihrer Onlinemarketingstrategie sein. Mit Hilfe von Search-Engine-Optimization-Maßnahmen können Sie die Sichtbarkeit Ihrer Website im Internet erhöhen und somit mehr Besucher auf Ihre Website lenken. Eine Maßnahme ist zum Beispiel die Optimierung der Metadescription. Einen ausführlichen Artikel zur optimalen Metadescription finden Sie in unserem Blog!

Fazit

Es gibt viele Elemente, die man in einer Onlinestrategie implementieren kann. Wählen Sie für Ihr Unternehmen die passenden Tools aus. Dabei gibt es nicht DIE perfekte Strategie, denn für Ihr Unternehmen und Ihre Buyer Persona sind vielleicht andere Sachen wichtiger als für andere Unternehmen. Es kommt auch auf Ihr Produkt und Ihre Vertriebskanäle an. Ach, und was ich vorhin in meiner Aufzählung noch vergessen habe: Ich habe auch immer ein paar Kabelbinder und Klebeband in meinem Werkzeugkasten; damit lässt sich prima auch schnell mal was provisorisch retten. Wenn Sie sich eingehender mit dem Thema Onlinemarketing beschäftigen möchten, empfehle ich Ihnen unser kostenloses E-Book „Die Grundlagen des Inbound Marketing“.