Inbound Marketing

Was bedeutet Conversion Rate (deutsch: Umwandlungsrate) für B2B-Websites?

Um es kurz und schmerzlos zu machen: »Conversion Rate« ist ein Begriff aus dem Onlinemarketing und zeigt uns das Verhältnis zwischen der Zahl aller Besucher unserer Website und der Zahl derjenigen, die eine bestimmte Aktion ausgeführt haben. Häufig begegnen wir dem Begriff im eCommerce. Aber auch für B2B-Websites ohne Onlineshop kann die Conversion Rate, oder deutsch Umwandlungsrate, ein wichtiger Faktor sein, nämlich dann, wenn Sie das Potenzial Ihres Internetauftritts voll ausschöpfen möchten und Ihre Website aktiv in den Marketing- und Vertriebsprozess einbinden wollen.

 

 

 

 

Verschiedene Arten von Conversions

 

Der Begriff Conversion Rate, oder deutsch Umwandlungsrate, bezieht sich auf die Umwandlung des Status der Websitebesucher. Bei einem Onlineshop beispielsweise, bei dem die Conversion Rate Aufschluss über das Verhältnis von Käufern zu Besuchern gibt, wandelt sich der Status eines Besuchers durch den Kauf eines Produkts vom »Interessenten« zum »Käufer«.

 

Doch die Ziele für Conversions sind nicht auf den E-Commerce-Bereich beschränkt. Wenn Sie Ihre B2B-Website aktiv in die Marketing- und Vertriebsstrategie einbinden, Lead Generierung und Inbound Marketing betreiben, dann ist die Umwandlungsrate für Sie eine entscheidende Größe.

 

 

Conversionziele für B2B-Websites

 

  • SEM oder Suchmaschinenmarketing: Umwandlung eines Suchmaschinennutzers in einen Websitebesucher.
  • Lead Generierung: Umwandlung eines Websitebesuchers in einen Lead. In der Regel wird dies durch ein nützliches Inhaltsangebot erzielt, welches der Websitebesucher im Gegenzug für seine Kontaktdaten erhält.
  • Lead Nurturing: Umwandlung eines Marketing Qualified Lead in einen Sales Qualified Lead. In der Regel geschieht dies durch Aufruf bestimmter Websiteinhalte. Dadurch signalisiert der Lead ein erhöhtes Kaufinteresse.

 

 

In diesem Zusammenhang gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie eine Umwandlung für Sie aussehen könnte:

  • Download eines Angebots (eBook, Whitepaper etc.)
  • Teilnahme an einer Web-Veranstaltung wie zum Beispiel einem Webinar
  • Abonnement eines Newsletters
  • Registrierung in einer Community
  • Ausfüllen eines Kontaktformulars
  • Klick auf ein Banner

 

 

 

Die Umwandlungsrate verbessern

 

Unabhängig davon, welche Art der Conversion Sie erzielen wollen, gilt: Je höher Ihre Conversion Rate ist, desto erfolgreicher sind Sie. Das ist eine simple, aber zutreffende Formel. Es zahlt sich also aus, die Conversion Rate im Blick zu halten und so gut wie möglich zu optimieren. Ganz grob gesprochen, liegt die durchschnittliche Umwandlungsrate bei 1 - 5% und wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst:

 

  • Zielgruppe: Wenn Ihre Website – aus welchen Gründen auch immer – die falsche Zielgruppe anspricht, wird die Conversion Rate verständlicherweise sehr niedrig ausfallen. Achten Sie deshalb immer darauf, Ihren Content an den tatsächlichen Bedürfnissen der Nutzer auszurichten. Wenn Sie sich in diesem Zusammenhang von dem abstrakten „Gruppendenken“ lösen und eine konkrete Buyer Persona definieren, dann wird es Ihnen leichter fallen, die richtigen Ansätze zu finden.

  • Qualität der Inhalte: Ich wiederhole es hier ja mantraartig, aber hochwertige Inhalte sind der Schlüssel zur Lead Generierung. Wenn Sie die Fragen und Probleme Ihrer Zielgruppe in den Fokus Ihrer Marketingtätigkeiten stellen, wird sich das sehr positiv auf die Conversions auswirken.

  • Nutzerfreundlichkeit: Sie können noch so gute Inhalte auf Ihrer Website versammeln – wenn die Seite schlecht bedienbar ist, keine klare Navigationsstruktur und Verlinkung aufweist oder mobile Nutzer ausschließt, erzeugen Sie bei Ihren Besuchern eine Menge Frust. Und das erhöht nicht die Conversion Rate, sondern die Absprungrate. Achten Sie also auf eine wirklich gute User Experience.

 

 

 

Wie berechnet man die Conversion Rate?

 

Achtung, jetzt wird es ein bisschen mathematisch, aber wirklich nur ein bisschen. Ich möchte Ihnen kurz erläutern, wie man die Conversion Rate überhaupt berechnet. Das ist nämlich ganz einfach.

 

Wir verwenden die Formel:

Conversion Rate = (Zahl der Conversions × 100%) / (Zahl der Visits)

 

 

Ein Beispiel:

Ihr Unternehmen verkauft Armaturen für Badezimmer und bietet auf der Website ein eBook zum Thema „Reduzierung der Montagezeiten“, das sich an Handwerksmeister im Sanitärbereich richtet. Das eBook wird auf einer Landingpage zum Download angeboten, die speziell zu diesem Thema eingerichtet und inhaltlich optimiert wurde.

Im ersten Monat nach dem Start des Angebots waren 4.000 Besucher auf der Landingpage und das eBook wurde 80 Mal heruntergeladen.

 

Conversion Rate = (80 Conversions × 100%) / (4.000 Visits) = 2 %

 

 

 

 Grundlagen-B2B-Inbound-Marketing

 

 

 

 

 

 

 

Fazit

 

Auch für B2B-Websites ist die Umwandlungsrate eine wichtige Kennzahl, die für verschiedene Methoden des Onlinemarketings und insbesondere des Inbound Marketing nützlich ist. Wenn Sie in diesem Zusammenhang die Performance der einzelnen Maßnahmen messen und bewerten möchten, dann sollten Sie die entsprechende Conversion Rate in Ihr Reporting einbeziehen. Denken Sie daran, wenn Sie sich mit dem nächsten Website Relaunch beschäftigen. 

 

Haben Sie schon Erfahrungen mit der Conversion Rate gesammelt? Ich freue mich über Ihre Kommentare hier im Blog.

 

 

 

Chris

Über: Chris

Als Partner und Gründer von vierviertel berät er unsere Kunden mit Schwerpunkt Strategie. Er ist begeisterter Wellenreiter, Grillmeister und Tennis-Sandplatzspezialist!

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