Lead-Generierung

7 Maßnahmen zur Leadgenerierung über die Website

Stellen Sie sich mal vor, es findet ein großes Fußballderby statt. Es werden Tickets verkauft, der Rasen wird getrimmt, die Tore werden aufgebaut, an den Buden gibt es die Stadionwurst und Bier. Es ist alles perfekt vorbereitet. Die Spieler laufen auf, Anstoß – und dann: Stille. Kein Jubel oder Fangesänge. Es sind keine Zuschauer auf den Rängen. Unfassbar. Was genau ist da passiert? Vielleicht kennen Sie exakt diesen Effekt von Ihrer Website. Sie haben eine perfekte Website an den Start gelegt, ihre Produkte sind bestens präsentiert, aber kein Kunde kontaktiert Sie? Sie konnten bisher noch keine qualifizierten Leads gewinnen? Wir gehen dieser Sache jetzt auf den Grund! Welche Leadgenerierungsmaßnahmen Sie auf Ihrer Website einsetzen können, um mehr Neukunden zu erreichen, zeige ich Ihnen in dem folgenden Beitrag.

 

 

Top of the Funnel

 

Für jeden Unternehmer ist es wichtig, Neukunden zu akquirieren und Aufträge zu bekommen. Doch gerade im B2B-Bereich erweist sich das oft schwieriger, als gedacht. Dabei ist das Grundprinzip der Leadgewinnung recht einfach: Sie bieten Ihrem Interessenten ein Content – Offer, ein Webinar oder eine Einladung zu einer Veranstaltung an und bekommen dafür seine E-Mail-Adresse. Ein einfacher Tauschhandel. So wird der interessierte Kunde zum Lead. Der Sales Funnel ist ins Laufen gekommen.

 

 

Vorbereitung 

 

Zunächst aber sollten Sie sich die Frage stellen: „Wen möchte ich überhaupt als Kunden gewinnen?" Wer ist meine Buyer Persona? Denn nur dann können Sie auch den richtigen Content für Ihren ganz speziellen Kunden auf Ihrer Website bereitstellen. Im B2B-Bereich ist es besonders wichtig, hochwertigen Content anzubieten, denn nur mit sachlichen Inhalten und guter Expertise kann man Stakeholder überzeugen. Und nur dafür sind die Interessenten dann auch bereit, ihre E-Mail-Adresse herzugeben. Stimmen Sie also den Content auf Ihrer Buyer Persona und deren verschiedenen Stufen in der Customer Journey ab.

 

 

Leadgenerierung: die 7 Hacks!

  

1. Content zur Verfügung stellen

Stellen Sie Ihren Interessenten E-Books, White Paper oder Case Studies zum Download bereit. Diese sollten auf Ihrer Website nicht nur im Downloadbereich zu sehen sein, sondern an jeder relevanten Stelle durch CTAs mit angeboten werden. Um die gewünschten Informationen zu bekommen, muss der Interessent ein Formular zumindest mit seiner E-Mail-Adresse ausfüllen, erst dann kann er die gewünschten Informationen herunterladen. Natürlich können auch Webinare oder Veranstaltungen bestens zur Leadgewinnung genutzt werden.

 

2. Call-To-Action (CTA)

Der Prozess der Konvertierung vom Interessenten zum Lead beginnt oft, wie gerade erwähnt, mit einem CTA. Ein CTA kann ein Bild, ein Textlink oder ein Button sein, der den Interessenten auf eine Landingpage führt. Der CTA kündigt eine bestimmte Information an, wie zum Beispiel ein E-Book, mit einer klaren Handlungsanweisung. Diese könnte lauten: „Hier bestellen" oder „Download". Der CTA sollte auffällig auf der Seite platziert sein, damit es nicht übersehen werden kann. Klickt der Interessent auf den CTA und lädt den gewünschten Inhalt unter Angabe seiner E-Mail-Adresse herunter, kann er als Lead eingestuft werden.

 

3. Die Landing Page

Von einem CTA wird der interessierte Kunde auf die Landing Page geführt. Wie eine gut strukturierte Landing Page aufgebaut wird, erfahren Sie in dem Blogartikel: Diese 8 Elemente sollte eine optimal Landingpage enthalten. Grundsätzlich sollte sie nur ein konkretes Thema aufgreifen, dazu eine kleine Zusammenfassung des Angebotes bieten und mit einem Formular abschließen.

 

4. Das Formular

Die Leadgewinnungsmaßnahme endet stets mit dem bereits mehrmals erwähnten, sehr wichtigen Formular. Man sollte bei der Erstellung des Formulars darauf achten, nur die relevanten Daten des interessierten Kunden abzufragen, um ihn nicht abzuschrecken. Je nach Content-Offer und Relevanz der Weiterverarbeitung muß abgewogen werden, wieviele Informationen der Interessent preisgeben muss. Man kann auch einen A/B-Test laufen lassen, um herauszufinden, welches Formular bei der Buyer Persona am besten funktioniert. Möchten Sie direkt loslegen und wissen, wie ein solches Formular genau aussehen soll? Mehr Informationen finden Sie in unserem Blogbeitrag: Das perfekte Formular für Ihre Website und Conversions.

 

5. Social Media

Nutzen Sie auch Ihre Social-Media-Kanäle als Leadgenerierungstool! Sie haben viele Follower, die Sie mit interessanten Inhalten anfüttern können. Fügen Sie dort CTAs oder Direktlinks auf Ihre Landing Pages ein. Bieten Sie dem Leser einen Mehrwert, sodass er gerne dem Link folgt und sich das Angebot herunterlädt – natürlich nicht ohne dass er im Gegenzug seine E-Mail-Adresse hinterlassen hat.

 

6. Newsletter

Bieten Sie Ihrem Kunden ein Newsletterabo auf Ihrer Website an. Wenn er sich für Ihr Produkt, Unternehmen oder Ihre Dienstleistung interessiert, kann er den Newsletter über ein Anmeldeformular abonnieren. Tut er dies, haben Sie erneut einen Lead gewonnen und können ihn mit den neuesten Informationen versorgen und dazu animieren, auf einen im Newsletter geschickt platzierten CTA zu klicken. So können Sie aus Ihren Newsletterabonnenten einfach Leads generieren.

 

7. Blog

Schreiben Sie schon einen Unternehmensblog oder planen Sie einen einzurichten? Prima. Legen Sie los, denn auch damit haben wir wunderbar die Möglichkeit, Leads zu generieren. Schreiben Sie über branchenrelevante Themen, brillieren Sie mit Ihrer Expertise und bieten Sie vertiefende Informationen zum Beispiel in einem E-Book oder ein White Paper zum Download an. Und da sind wir wieder – beim einfachen Tauschhandel.

 

 

Monitoring

  

Diese sieben Maßnahmen sind einfache Tools, um Leads über Ihre Website zu generieren. Vergessen Sie aber nicht, ein Monitoring für Ihre Maßnahmen einzurichten. Denn nur wenn Sie wissen, welche Maßnahmen für Ihr Unternehmen funktionieren, welche von Ihren Kunden besonders angenommen werden oder welche besonders hilfreich waren, können Sie diese dann ausweiten und weiter verfolgen. Interessant ist zum Beispiel, welche Konversionpfade Ihr Lead genommen hat. Überprüfen Sie die Conversion Rate zum Beispiel mit Hubspot oder Google Analytics.

Möchen Sie noch tiefer in das Thema Leadgenerierung über die Unternehmenswebsite einsteigen? Wir haben Ihnen 5 Beispiele für Leadgenerierung auf Unternehmenswebsites zusammengestellt.

 

 

Fazit

 

Ich würde sagen, wenn Sie proaktiv diese Elemente: CTAs, Landing Pages und Formulare in Ihre Website einbinden und diese mit Tools wie Social Media, Newsletter oder Blogging unterstützen, kann fast nichts mehr schiefgehen. Und wenn ich jetzt meine Ohren aufsperre, dann kann ich schon fast die Fangesänge auf Ihrer Website hören.

 

 

 

Grundlagen-B2B-Inbound-Marketing 

 

 

 

 

Britta von Oeynhausen

Über: Britta von Oeynhausen

Als Senior Projektmanagerin Marketing koordiniert und steuert sie bei vierviertel Inbound- und weitere Marketingprojekte. Sie hat bereits langjährige Erfahrung im Marketing auf Unternehmensseite gesammelt. Sie ist passionierte Hobbybäckerin und sportelt im Outdoor-Bootcamp.

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