Lead-Generierung

10 Gründe, warum Ihr Onlineformular keine Leads generiert

Seien wir ehrlich: Die wenigsten Menschen empfinden freudige Aufregung, wenn sie ein Formular ausfüllen sollen, egal ob im analogen oder im digitalen Leben. Also sollten wir den Nutzern das Ausfüllen von Onlineformularen so leicht und stressfrei wie möglich machen. Wer die Hemmschwelle senkt, erhöht die Chancen, dass mehr Formulare abgeschickt werden – und das generiert mehr Leads.

 

Allerdings ist die Absprungrate beim Absenden von Formularen relativ hoch. Vielleicht wundern Sie sich, weil Sie zwar ordentlich Traffic auf Ihrer Landing Page verzeichnen, aber die Conversion Rate zu wünschen übrig lässt. Das liegt häufig an mangelhaften Onlineformularen, die Besucher entweder verwirren oder gleich abschrecken. Die folgende Checkliste hilft Ihnen, die Formulare auf Ihrer Homepage auf Konversionskraft zu prüfen.

 

 

1) Zu viele Textfelder

 

Sie können Ihre Resultate zügig verbessern, indem Sie die Zahl der Felder in Ihrem Kontaktformular kritisch prüfen und entsprechend anpassen. Verständlicherweise wollen wir möglichst viele Informationen von unseren Besuchern bekommen, aber das Geheimnis liegt in der größtmöglichen Reduktion.

 

Streichen Sie jedes Feld, das an diesem Punkt des Sales Funnel nicht absolut notwendig ist. Der Grund: Viele Felder suggerieren viel Aufwand. Und den rechtfertigt in den Augen eines Users nicht unbedingt der Nutzen. Wie lang ein Onlineformular sein darf, hängt auch von Branche und Zweck ab, aber im Allgemeinen fahren Sie mit 3–5 Feldern recht gut.

 

 

2) Zu viele Pflichtfelder

 

Angenommen, Ihr Formular hat 5 Felder (was im Rahmen ist), aber sie alle sind Pflichtfelder. Die bekannten Sternchen geben uns unmissverständlich zu verstehen, dass wir beim Ausfüllen nicht die Wahl haben. Das kann abschrecken und je nach Kontext sogar als aggressiv empfunden werden – als unwillkommener Eingriff in unsere Privatsphäre. Also reduzieren Sie Pflichtfelder auf ein Minimum.

 

In den meisten B2B-Branchen reicht es aus, erst einmal den Namen, die Mailadresse und die Berufsbezeichnung von Kontakten zu erfragen.

 

 

3) Kein Hilfstext

 

Stellen Sie stets klar, welche Information der User in welches Feld eintragen soll. Eine kurze Zeile über dem Textfeld hilft Besuchern, das Onlineformular auf Anhieb richtig auszufüllen. Das kann gerade bei längeren Formularen oder mehrzeiligen Feldern eine große Hilfe sein. Wer beim Ausfüllen zu viele Fehlermeldungen auslöst, wird sich dagegen frustriert abwenden.

 

 

4) Verzicht auf smarte Felder

 

„Intelligente“ Textfelder erkennen Besucher wieder, die bereits in Ihrer Kontaktdatenbank gespeichert sind, und füllen das Formular weitgehend automatisch aus. Das ist für User sehr komfortabel und schafft darüber hinaus das Gefühl, persönlich auf Ihrer Website begrüßt zu werden. Smarte Felder eignen sich besonders für Onlineformulare, die wiederholt ausgefüllt werden müssen, wie es zum Beispiel bei Blogkommentaren der Fall ist.

 

 

5) Der Button überzeugt nicht

 

Führen Sie sich Ihre Buyer Persona oder Zielgruppe noch einmal vor Augen. Was muss Ihr CTA-Button aussagen, um sie wirklich anzusprechen? Es kann sich lohnen, verschiedene Textversionen auf dem Button zu testen: Absenden, Hier herunterladen, Jetzt holen oder was auch immer gut zu Ihrem Angebot und Ihrer Persona passt.

 

Ein Tipp: Aktive Formulierungen, die den User zu einer Handlung auffordern, konvertieren meist besser. Das gilt auch für die Ansprache in der ersten Person (z.B. „Meinen Account einrichten“ vs. „Ihren Account einrichten“).

 

 

6) Zu viele Optionen im Dropdown-Menü

 

Ein Dropdown ist praktisch, verliert aber ab einer Länge von etwa 15 Optionen an Usability. Deshalb sollten Sie eine überschaubare Zahl von Wahlmöglichkeiten anbieten, wenn Sie diese Funktion nutzen. In manchen Fällen ist eine große Auswahl jedoch unumgänglich – zum Beispiel bei Ortsangaben wie Ländern. Dann macht es Sinn, eine Autocomplete-Funktion zu integrieren: Der Besucher tippt die ersten ein bis zwei Buchstaben seines Landes ein, und das Menü scrollt automatisch zur richtigen Stelle.

 

 

7) Zu wenige Optionen im Dropdown-Menü

 

Ich verstehe, wenn Sie jetzt mit den Augen rollen – erst zu viel Auswahl, dann zu wenig? Aber ja, das kann wirklich einen Unterschied machen. Ein Feld mit weniger als 5 Auswahlmöglichkeiten lässt sich mit Checkboxen besser darstellen als durch ein Dropdown. So kann der Besucher alle Optionen auf einen Blick sehen und sich für die passende entscheiden, anstatt den Umweg über das Dropdown klicken zu müssen.

 

 

8) Das Captcha nervt

 

Im Grunde sind Captchas eine sinnvolle Sache, und wenn Sie eine Menge Spam erhalten, sollten Sie nicht darauf verzichten. Sie brauchen es aber nicht für jedes einzelne Formular und jeden einzelnen User zu verwenden. Denn die Eingabe eines Captchas ist für Besucher ein weiterer Schritt, der einiges Nervpotenzial mitbringt (wer ist nicht schon mal an einem dieser unleserlichen Buchstabencodes gescheitert?).

 

Vielleicht verwenden Sie das Captcha nur für Erstbesucher oder wiederholte Formulareinreichungen von der gleichen IP-Adresse? Einen Versuch ist es wert.

 

 

9) Ihr Onlineformular ist zu unauffällig

 

Mehr ist mehr: Anstatt Ihr Formular dezent in Ihrem Layout verschwinden zu lassen, sorgen Sie lieber dafür, dass Besucher es gleich entdecken. Kontrastierende Farben und Gestaltungselemente geben Orientierung und zeigen Wichtigkeit an. Sie müssen keine visuelle Disco einrichten, aber das Onlineformular braucht ein wenig Unterstützung vom Design.

 

 

10) Die Frage nach der Telefonnummer

 

Fragen Sie in einem Onlineformular nur nach der Telefonnummer, wenn es um Kontaktaufnahme geht. In allen anderen Fällen werden Sie damit keinen Lead, sondern einen Absprung erzielen. Niemand möchte einem Unternehmen grundlos seine Nummer zur Verfügung stellen – und damit riskieren, von Vertriebsmitarbeitern nach Lust und Laune angerufen zu werden.

 

 

 

Fazit

 

Sobald Sie feststellen, dass einige Ihrer Formulare keine Leads generieren, sollten Sie sie gründlich unter die Lupe nehmen. Die hier genannten Tipps helfen Ihnen, Onlineformulare nach den häufigsten Problemen zu prüfen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, welche Option die beste wäre, setzen Sie auf einen A/B-Split-Test.

 

 

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 Fragen und Kommentare sind wie immer gut hier im Blog aufgehoben.

Chris

Über: Chris

Als Partner und Gründer von vierviertel berät er unsere Kunden mit Schwerpunkt Strategie. Er ist begeisterter Wellenreiter, Grillmeister und Tennis-Sandplatzspezialist!

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